フリーランスエンジニアの営業の手段やコツについてお調べですね。
フリーランスエンジニアは年収は800万を越えると言われており、今後もITエンジニアはますます需要が高まることが予想されています。
コロナ禍でリモートワークが推進され、ライバルがこれからも何倍にも増えていく中、フリーランスエンジニアのあなたがこれからさらに活躍できるよう、是非こちらの記事を参考にしてください。
この記事では、フリーランスエンジニアが行うべき「８個の営業方法」と「６つのコツ」をお伝えします。
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フリーランスエンジニアの営業方法8選
フリーランスエンジニアが営業をするにはいくつか方法があります。
エンジニアとしてどれだけスキルを磨いたとしても、その能力を求めるクライアントの目に入らない限り、仕事を得ることはできません。
ここでは、下記の8つの営業方法について詳しく解説します。それぞれに特徴があるので、ぜひ、あなたに適した方法を選び実行してください。
- 知人・友人・所属していた会社の先輩後輩など人脈を活用する
- エンジニアマッチングサービスを利用する
- スキルシェアサービスを利用する
- 交流会・セミナー・商工会などに積極的に参加する
- 企業や個人事業主に営業メールを送る
- テレアポやDMを送る
- ビジネス系マッチングアプリを利用する
- SNSやブログを活用する
①知人・友人・所属していた会社の先輩後輩など人脈を活用する
フリーランスエンジニアの営業において、まず取り組みたい手段は「人脈の活用」です。
知人や友人、過去に所属したいた会社の先輩後輩は、あなたのことをよく知っています。よく知っているからこそ、あなたに適した案件をあなたに適した報酬で紹介してくれることが多いのです。
人脈を活用するメリット
お互いに信頼し合える人間関係を作るのは、案外難しいものです。フリーランスエンジニアに限らず、営業職に就いている会社員も案件を獲得するために、日々商談会や見本市、異業種交流会などに参加しては名刺を配り、顔を覚えてもらうため必死に外を駆け回っています。
日によっては飛び込みで社長さんに挨拶をしにいったり、ひたすらテレアポをしたり。名刺交換の後もまめに連絡をとり、場合によってはお中元を贈る。そこまでしている営業さんは世の中に沢山います。
スキルが高い人は実際何百人もいる中で、最終的に契約の決め手になるのはやはり、人です。
ただ、フリーランスの方はそこまで営業ばかりに時間を割けない方も多いかと思います。
そんな時、高校の同級生や地元の先輩、小さい頃にお世話になった近所のお兄ちゃんや親戚のおじさんを思い出してみてください。沢山の時間を共に過ごす中で信頼関係が知らぬ間に構築されているはずです。
フリーランスとなった今、自分を助けてくれるのはそんな、かつて知り合った方々です。
エンジニアは孤独な仕事になりやすく、なかなか外部との接触も少ないために新たな信頼関係を築くにはかなりの労力と時間を要します。動きに困った時、まずは身近な人脈を頼ってみてください。
予想だにしていなかったあの友人が救いの手を差し伸べてくれた、なんてことも往々にしてあるものですよ。
人脈を活用するデメリット
世の中には、損得勘定でしか動いてない人間がいるのも悲しいかな事実です。
共に学生生活を送ったかつての友人でも、自分をノルマ達成の為に口車に乗せてくることもあるでしょうし、逆に自分自身が図らずも相手を利用してしまう場合もあります。
営業活動においてかつての知り合いを頼れば新たな信頼関係を作る時間が削減できる反面、その信頼関係を壊してしまう可能性も大いに持ち合わせています。あくまでも一線は超えないように、お互いにとってWin-Winな営業活動を心がけてみてください。
②エンジニアマッチングサービスを利用する
フリーランス向けのマッチングサービスは数多く存在しています。多くの企業がIT化を進めていく中で、案件もエンジニアも増大していく昨今。エンジニアという職業はスキルを測りづらい側面がある為、ミスマッチも起きがちです。そんな状況を打破するためにも、是非マッチングサービスを利用してみてください。
皆さんの今後の新規営業が大きく変わります。
エンジニアマッチングサービスを利用するメリット
マッチングサービスの強みは大きく分けて以下の3つが挙げられます。
- 低コストで取引先を増やせる
- 自分のスキルレベルにあった仕事を探せる
- 適切な報酬を貰える
特にフリーランスになったばかりの方は案件の獲得で苦労することになりますが、マッチングサービスの中には数万社の企業が登録しているものもあり、実は案件は溢れています。また、登録料が無料だったり仲介手数料が格安のサービスも多いので、初心者も参入しやすいのが特徴です。
いきなり高単価の案件を獲得するのは難しいので、実績を作るためにもまずはそういったサービスで小さな案件を積み重ねていき、次第に報酬額の大きい案件に応募をしていくことをお勧めします。
小さな案件でも信頼を得られればその後の定期受注にも繋がりますので、地道に挑戦していきましょう。
エンジニアマッチングサービスを利用するデメリット
マッチングサービスにも様々な種類があり、利用するサービスを誤るとなかなか仕事が受注出来ない状況にも繋がります。高単価案件が多いサービスは経験年数制限があるケースもあるので、登録前に吟味が必要です。
逆に初心者が参入しやすいサービスは比較的安価な案件が多い為、そのマッチングサービスからの受注を収入の軸と想定してしまうと必要以上に案件をこなさなければ思ったように収入が得られない可能性もあります。
自分のレベルと実績を客観的に判断した上でサービスを選定することが重要です。
③スキルシェアサービスを利用する
スキルシェアとは個人間で自分のスキルや資産、時間を共有し合う動き方の一種です。自分の趣味や特技を隙間時間にお金に変えられるからと最近注目されており、簡単に登録・スキルの売買が出来るココナラのようなサービスも最近はどんどん増えてきています。
エンジニア業界に限らず社会的に人手不足やコスト削減の風潮の為か、スキルシェアサービスの市場規模は拡大傾向にあり、やがて1000億円を超えるとも言われています。
スキルシェアサービスを利用するメリット
基本的にスキルシェアサービスは、自分自身で自分の商品とする特技や趣味に値段を付けてサイトに登録するスタイルになっています。
その為料金面でのトラブルは比較的少ない点が大きなメリットと言えます。
また、自分のスキルをオープンに説明しているので興味を持ってくれた方とはスムーズに商談が進み、初回の案件が終了後、継続案件に繋がりやすいのも1つの特徴です。
スキルシェアサービスを利用するデメリット
誰でも参入しやすく個人間で取引が成立するというのはメリットではあるものの、その構造の為か商品(サービス)の質自体はなかなか担保されにくいので、「評価制度」を導入している仲介サービスが殆どです。
つまり、1度のミスで誰かに低評価を付けられてしまうと、その評価がその後もずっと公開され続けてしまうので案件が決まりにくくなります。
スキルシェアサービスで仕事をする際は、常に細心の注意を払って全ての対処にあたってください。
④交流会・セミナー・商工会などに積極的に参加する
フリーランスになったとは言え、やはり仕事はチーム戦。クライアントとの関係性がとても大事になってきます。そこで重要なのが、やはり信頼関係。人脈を広げつつ、しっかりと信頼関係を築いていくには顔を合わせることが近道になり得ます。リモートワークが増えてきた今だからこそ、人が集まる場所に足を運んでみましょう。
交流会などに参加するメリット
交流会などには自分が想定していなかった業種の方々が参加されていたりするものです。
オンライン上のサービスのみでの受発注だと、求人、応募ともに単一の方向を向きがちな上に、案件の終了後、そのまま関係が途絶えてしまうこともあります。信頼し合える新規の取引先を獲得し、案件の幅を広げる為にも是非積極的に交流会やセミナーに参加してみてください。
仕事上の悩みをざっくばらんに話せる仲間に出会えるチャンスもあるので、立ち止まっている方にはお勧めです。
交流会などに参加するデメリット
エンジニア業界に限りませんが、交流会やセミナー界隈には少なからず悪質なものもあるので注意は必要です。
特にフリーランスになりたての方は仕事欲しさに数多くのセミナーなどに参加しているかと思いますが、その中で高額の参加費や教材費を請求されるパターンは少なくないので、セミナーの内容や主催者の情報、口コミなど、しっかりと事前調査をした上で参加するようにして下さい。簡単に儲かるなんてことは、絶対にありません。
⑤企業や個人事業主に営業メールを送る
営業には幾つもの手法がありますが、フリーランスは営業と作業を1人で両立して行わなければいけない為、営業会社の社員のように常に電話を耳に当てているなんて時間はありません。そんな時、営業メールは強い味方になります。
企業や個人事業主に営業メールを送るメリット
メールでの営業の最大のメリットは、自分とクライアント、双方の時間を必要以上に奪わない点にあります。どんなに良い条件の提案を用意していたとしても、忙しいタイミングでの電話では内容を聞いてすら貰えない可能性もあります。メールであれば、受け取った側が都合の良いタイミングでしっかり内容を確認出来るため、商談に進んだ際の成約率は高くなります。
また、やり取りが文面に残るのでトラブル回避にも有効的です。特に費用に関することは後々トラブルの元になりやすいので、なるべくメールなどの書面で証拠を残すようにしてください。
企業や個人事業主に営業メールを送るデメリット
上述したように、営業メールはメリットも多いため多くの営業マン、及びフリーランスが営業メールを送っています。
つまり、クライアントのパソコンには日々大量のメールが送られてくる為自分のメールは埋もれてしまい、最悪の場合読まれない可能性も十分にあります。
タイトルのインパクトが弱いとそれだけでメールはゴミ箱行きです。
運良く読まれたとしても、あくまで文面なので深いコミュニケーションは難しく、アポ率は低いのが現実です。とは言え工夫しだいでは強力な武器になるので、しっかり勉強して是非自分のメールスタイルを構築してみてください。
⑥テレアポやDMを送る
今も昔も新規開拓の主流としてテレアポは根強く用いられています。インターネットの普及によってDMはかつてに比べたら減ってきてはいますが、やはり数ある営業手法の中でも効果、成約率は高いです。
メールなどに比べ遥かにマンパワーが必要になりますが、スケジュールやメンタルと相談しながら是非活用してみてください。
テレアポやDMを送るメリット
営業は、やはり数です。
フリーランスでの活動であれば同時並行案件数は限られる為、企業の営業部のように何百件とアポをとる必要はありませんが、それでもやはり営業は成約率が1〜5%と言われるような厳しい世界です。
フリーランスは時間との勝負でもあるので、いかに成約率を上げていけるかが鍵になります。
そんな中で、初回から直接自分の声でプレゼン出来るテレアポはメールに比べ高いアポ獲得率を持ち、DMも、特に手書きのものだと開封率がグッと上がります。
効率良く作業に時間を回すためには、テレアポとDMは効果的です。
テレアポやDMを送るデメリット
テレアポは特に効果的な営業手法ではありますが、何より精神的な負担がかなり大きいです。
アポ獲得率が5%だとしたら、100件に電話をかけた結果、95件に断られるということになります。
時には罵声を浴びせられる時もあるので、ストレス耐性が低い人にはあまりお勧め出来ない営業手法です。
また、テレアポを嫌う会社も一定数存在しております。そこにテレアポをかけて悪い印象を与えてしまうと、その後の営業先を1つ失うことにもなりかねません。
テレアポを行う際は十分準備をして臨んでください。
⑦ビジネス系マッチングアプリを利用する
ここ数年で、マッチングサービスの中でもビジネス系マッチングアプリは強い広がりを見せています。
従来のような、案件ベースのマッチングサービスとは違い、経営者や採用活動の担当者などと直接繋がれるのが特徴の1つです。
ビジネス系マッチングアプリを利用するメリット
代表的なアプリのひとつに「yenta」があります。これは正しくマッチングアプリらしく、会いたい方が表示されたら右スワイプし、マッチングしたらメッセージが送れるようになるというもの。電車での移動中にも出来るような手軽さのお陰か、既に450万件以上のマッチングを突破しています。
交流会やセミナーのようなオフラインのイベントは会うまでに時間がかかる上に、従来のマッチングサービスでもミスマッチは頻発していました。
マッチングアプリを利用すれば、スキルだけの判断ではなく人対人のコミュニケーションベースでマッチングを図れるので継続案件にも繋がりやすくなります。
今後はこういったアプリを使い、隙間時間にどんどん人脈を広げていきましょう。
ビジネス系マッチングアプリを利用するデメリット
アプリによっては登録に事前審査があったり、個人情報を細かく記載する必要がありセキュリティ面もしっかりしているのですが、中には誰でも登録できてしまうアプリもあります。
そういったアプリの中には、違法性のある投資や詐欺のようなビジネス関係者が入り込んでいる危険性もあるので、使用するアプリの選定はとても大事です。
違法性がないにせよ、一方的にしつこい営業をしてくる人もいたりするので、相手と自分の目的に相違がないか判断した上でマッチングすることをおすすめします。
⑧SNSやブログを活用する
今や老若男女、どの業種の方もSNSを利用しています。それだけでなく、実はフリーランスエンジニア同士のSNS上での交流がとても増えてきており、案件自体もSNSで回るようになってきています。
うまく自分の魅力やスキルを発信していけば、SNSやブログだけで仕事を獲得するのもそう難しくはありません。
SNSやブログを活用するメリット
SNSを上手く活用出来れば、受動的に仕事を受注出来るようになります。
プライベートな時間の過ごし方や仕事に対する想いや考えを書くことで自分の人柄を発信し、商談のネタにする。公開可能な範囲で自分が携わった案件の概要や役割、他のエンジニアやクライアントに有益や技術・情報を紹介することでSNSやブログを【ポートフォリオ】として利用する、といったことも出来ます。
水面下でライバルがどんどん新たに生まれている今だからこそ、少しでも表に出ていければ案件獲得はよりスムーズになります。
SNSやブログを活用するデメリット
いいね！やお気に入り、フォロワーが増えていく快感は中毒性があります。
また、SNSを触っていると常に新しい情報が目に入ってしまうため、気付けば数十分経ってしまっているのは私だけでは無いはずです。
しかし、エンジニアはスキルアップに多くの時間を使うべきで、SNS運用にうつつを抜かしている場合ではありません。
自己ブランディングと自己研鑽のスケジュールバランスは、しっかり整えて生活していきましょう。
おすすめのエンジニアマッチングサービスランキング
ここまでに8個の営業方法を紹介してきましたが、その中でも【エンジニアマッチングサービス】は今後更に需要も市場規模も拡大していくことが予想されます。
よってここでは、私がおすすめするフリーランスエンジニア向けのマッチングサービスをランキング方式でご紹介していきます。
1位｜X-hours
X-hoursは、対象をフリーランスエンジニアに絞ったサービスで、フリーランスの方々は会員登録から案件の検索、応募、企業とのチャットまで全て無料で利用することが可能です。
2022年1月にα版がリリースされたばかりなので案件が豊富です。
X-hours : https://x-hours.com/
2位｜Crowd Works
言わずと知れた、国内最大級のクラウドソーシングサービス。
大企業や政府をはじめ、78万社以上の企業がクライアントとして登録しています。
200種類以上のジャンルから仕事を選ぶことが出来るので、きっと皆さんのスキル、やりたいことにあった仕事が見つかります。
実績が少ない方でも採用されやすい案件も多いため、フリーランスになったばかりの方にもお勧めです。
Crowd Works : https://crowdworks.jp/
3位｜Pe-BANK
30年以上の実績があり、取扱い案件は50,000件を超える、フリーランスエンジニア向けのエージェントサービスです。
比較的高単価の案件が多く、仲介手数料も安いのが特徴です。
そして何より、フリーランスの方向けに確定申告の手続きのサポートや、病気や怪我で入院してしまった場合の医療費給付や事業資金の貸付といった【共済制度】を導入しているのもフリーランスにはありがたい点です。
週５勤務でがっつり安定して稼ぎたい方にはおすすめのサービスです。
Pe-BANK : https://pe-bank.jp/
4位｜グッドワークスエンジニア
Web系の開発案件をはじめ、アプリ、システム開発など様々な案件を持ち、比較的経験が浅く実績が少ない方向けの案件〜高単価案件と幅広く仕事を受注できるサービスです。
案件自体もクライアント企業からのエンド直請け、また二次請けまでに絞られているため余計なマージンが取られておらず安心です。
グッドワークスでは、案件を受注する前にIT・Web業界に精通したコーディネーターとの面談があり、その面談情報を元に案件を提案してくれるためミスマッチが少なく、その後のキャリア提案までしてくれるのが魅力の一つです。
グッドワークスエンジニア : https://www.goodworks.bz/index.php
5位｜レバテックフリーランス
比較的経験者向けのサービスです。他のサービスと同様案件数も多く、幅広いジャンルの案件があるのは勿論、このサービスの良いところはブランク期間を作らないように案件の提案をしてくれる点です。
対応中の案件の契約期間満了の前月中旬には次の案件のサポートをしてくれる為、安定した収入を得られます。
コーディネーターの質が高く、自分にあった案件をしっかり厳選して提案してくれるとの口コミも多く、安心して受注することが出来ます。
レバテックフリーランス : https://freelance.levtech.jp/
フリーランスエンジニアが営業を成功させ、単価を上げる6つのコツ
ここまでフリーランスエンジニア向けの様々なマッチングサービスや営業方法を紹介してきましたが、案件を獲得する上で、全てに共通して大切なものがあります。
それは、【信頼関係】です。どんな場所でどんな営業方法を取ろうとも、契約の決め手になるのはやはり人、信頼関係になります。
では具体的にどうしたらクライアントから信頼される人間になれるのか、ここで6つ、そのコツを皆さんにお伝えします、
1. コミュニケーション能力を高める
案件への応募、メール、電話、面談、進捗報告、修正依頼のやり取り等、フリーランスエンジニアにとってもコミュニケーション能力は必須です。言葉遣いやレスポンススピード1つで信頼関係は簡単に崩れかねないので、エンジニアとしてのスキルアップと同等にコミュニケーション能力の向上は必要です。
具体的に改善しやすいのは次の3点です。
- メールや電話でも必ず冒頭と最後に挨拶とお礼を入れる
- レスポンスは出来る限り早く
- 簡潔な文章を心がける
特に、レスポンスのスピードが早いだけで信頼度は格段に上がるものです。
業務に追われて忙しくなると、あまり前のことを案外見落としがちになってしまうので外部と連絡を取る時は少し気持ちを落ち着かせて、丁寧な連絡を心掛けましょう。
2. ビジネスマナーを身につける
フリーランスは単独行動が多いので、気付かぬうちにマナーを落としがちです。エンジニアである前に1人の社会人であることを忘れず、基本的なビジネスマナーは身につけておきましょう。
例えば電話での言葉遣い、訪問時の名刺交換の仕方や席次の意識、上着の処理など気にすべきポイントは幾つもあります。
クレームの原因にもなりかねないので、近いうちにアポがある場合はしっかりビジネスマナーを抑えておくことをおすすめします。
3. ポートフォリオを準備しておく
フリーランスである以上仕事は自分から取りにいく必要がありますが、時には知り合いやかつての取引相手から新規案件の相談を受けることもあります。また、突発的にコンペ形式の案件が発生することも少なくありません。
そんな時、最近ではエンジニアにもポートフォリオを求められる機会が増えてきました。
ポートフォリオとは、これまでの実績やスキル、具体的な制作物などをまとめた営業資料です。
早めにポートフォリオを用意しておくことで新規案件にスピード感をもって対応でき、案件獲得の確率も上がるので是非早めに準備をしておきましょう。
4. ニーズがあるプログラミング言語を習得する
エンジニアの仕事において、扱うプログラミング言語によって対応可能な案件が変わり、そこが年収の差にも直結します。
報酬はプログラミング言語のトレンドによって移り変わりますが、需要が少なくても難易度が高い言語であればその分単価は高くなります。
全ての言語を完全に習得するのはかなり難しく膨大な時間がかかってしまうので、しっかりトレンドを把握した上で自分の得意な言語を伸ばしていくことで効率よく収入を伸ばしていけます。
5. 多くの会社・案件で実績を積む
会社や案件によって求められるレベルや精度、色は勿論変わりますし、同じ会社でも担当者によって対応が変わることは往々にしてあります。
1つのクライアントに固執すると、どうしても自分の制作物や考え方もその会社に寄っていきがちになり、次第に他の会社の案件の受注や制作が難しくなってしまう場合もあります。
また、たった1つのミスで取引が停止になってしまう場合もあるので取引先を少数に限定するのはとても危険です。
スキルアップ、収入アップの為に、常に視野を広く持ち営業活動をしていきましょう。
6. 他のフリーランスとの繋がりを大切にする
同業のフリーランスエンジニアは案件獲得時は基本的にライバルですが、専門性が高い業種であるが故に、困った時に助けてくれるのもまた同業者です。
案件を回しきれない。解決できない課題がある。案件を獲得できない。フリーランスとしてうまく生活ができない。
フリーランスである以上悩みはつきませんが、会社員と違って同僚はいません。
他のフリーランスと繋がる機会はそう多くはないからこそ、どこかで同業者と知り合う機会があれば、その繋がりは大切にすべきです。
オンラインでもオフラインでも構いませんので、是非フリーランス仲間を作ってみてください。
注意！フリーランスエンジニアが営業時にしてしまうミス
最後に、フリーランスとして気をつけるべきポイントを3つ皆さんにお伝えします。
会社員とは違い、自分の身を守るのは自分しかいないのです。
自分を安売りしすぎる
フリーランス中級者にありがちなのですが、交渉のテーブルに【値下げ】を常に置くのは得策ではありません。
値下げは誰にでも出来ますし、何より交渉においては1番楽な逃げの手段です。
一度値下げをしてしまうと相手に自分の相場を下げられるので、その後もなかなか料金を上げづらくなってしまいます。
そうなると、忙しいのに利益が上がらない負のループに入っていきます。
自分のスキルがどのぐらいレベルなのか、今の実績だとどのぐらいの料金が適正なのか、しっかり市場調査をして交渉に臨むようにしてください。
相手のことを考えずに一方的に営業をしてしまう
なかなか案件が取れないとき、ひたすらテレアポやメール営業をしてしまうのは仕方がないとも言えますが、あまりにしつこいとネガティブな印象を与えかねません。
熱心と言えばよく聞こえますが、クライアントの方々も忙しいのです。1度悪い印象で覚えられてしまうとその後の案件獲得の難易度はむしろ上がってしまうので、相手にストレスを与えない営業活動を心掛けましょう。
最初から質にこだわりすぎる
制作物のクオリティは高いに越したことはありません。クライアントの要求が高ければ、その要求に応えることは必須ですし、応えられれば信頼を得て次の案件に繋げやすいのは確かです。しかし、その完璧主義が故に時間を掛けすぎては納期も圧迫しますし、何より必要以上のストレスがかかります。
フリーランスエンジニアは並行して幾つもの案件をこなす必要があるので、スケジュール管理と同等にメンタル管理、体調管理も大切な仕事のひとつです。
フリーランスエンジニアとしての生活を長い目で見て計画的に案件をこなしていきましょう。
フリーランスエンジニアで、営業に困ったら「X-hours」を活用しよう！
以上、8つの営業方法と単価アップの為の6つのコツをお話ししてきましたがいかがだったでしょうか？
フリーランスエンジニアになったばかりの方は想像以上に案件が取れず苦しんでいる方もきっと多いかと思います。
今後も思うように案件がとれず営業に困ったらまずは「X-hours」を活用してみて下さい。
きっと皆さんのフリーランスエンジニアライフの助けになりますよ。
