マーケティング戦略を策定する際に活用される手法が「STP分析」です。この分析では、
- 市場を細分化し
- ターゲット層を特定した上で
- 自社の立ち位置を明確化することが重要視されています
本稿では、
- STP分析の概要
- 重要性
- メリット
- 実施手順
- 留意点
- 具体例
などを丁寧に解説しています。
IT関連企業に勤務する方や、マーケティングに従事する方、マーケティングスキルを身につけたい方は、ぜひ一読されることをおすすめします。
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STP分析とは？
マーケティング戦略を立案する際に利用される手法が、STP分析です。この分析では、
- 市場を細かく区分けし(セグメンテーション)
- ターゲットとなる市場を特定(ターゲティング)
- そして自社と競合他社の位置付けを明らかにする(ポジショニング)
という3つのステップを踏みます。
マーケティング理論の権威であるフィリップ・コトラーが考案したこのフレームワークは、現在では様々な業界や商品分野で広く活用されています。
セグメンテーションでは市場全体の実態を把握し区分け、ターゲティングで自社が狙う市場を決定、ポジショニングにより自社と競合の立ち位置を明確化するのです。
マーケティングにおけるセグメンテーションの重要性
市場を細分化し、特定の商品やサービスに対して類似したニーズを持つ顧客層を識別することが、セグメンテーションの目的です。
例えば、新しい化粧品を販売する場合、主な対象は女性となるため、性別によってセグメント化されます。
さらに、小学生以下の女性は化粧品の需要が低いと考えられるため、年齢でも細分化が行われます。
このプロセスを通じて、自社の製品やサービスを提供する最適な市場と顧客層を特定することができます。
セグメンテーションでよく利用される指標には、
- 人口統計学的変数
- 地理的変数
- 心理学的変数
- 行動変数
などがあります。
マーケティングにおけるターゲティングの重要性
ターゲット層の選定は、市場や顧客を細分化した後に、狙うべき対象を絞り込む作業です。
この工程は、大まかな市場から、さらに的を絞った顧客層を特定することを指します。
ターゲット層の選び方には、主に3つのアプローチがあります。
- 細分化された市場の違いを無視し、同一の商品・サービスを一律に提供する無差別型
- 細分化された複数の市場それぞれのニーズに合わせて、個別の商品・サービスを用意する差別型
- 特定の市場に集中的にマーケティングを行う集中型
ポジショニングの重要性
ターゲット市場における自社の立場を明確にすることが、ポジショニングの目的です。
競合他社の商品・サービスと比較し、価格や品質、販売経路など様々な側面から自社の強みと弱みを分析します。
例えば、大手企業が既に参入している市場に新規参入する場合、利益を上げるのは容易ではありません。
しかし、大手には無い独自の要素を打ち出せば、収益機会は存在します。
参入を検討する市場における競合の有無や規模を把握し、自社が勝機を見出せる要因を特定することがポジショニングの本質です。
STP分析のメリット
STP分析の有益な側面を3つ取り上げましょう。
- まず、市場を細分化することで、ターゲット層のニーズを的確に把握できます。
- 次に、適切な製品やサービスを提供することが可能になり、効率的なマーケティング戦略を立案できます。
- 最後に、競合他社との差別化を図ることができ、優位性を確立しやすくなります。
このように、STP分析は事業展開において重要な役割を果たします。
顧客ニーズ把握のためのSTP分析
この分析手法を活用することで、現在の市場における需要と、その需要を持つ顧客層の概要を把握することができます。
その結果、
- 自社の製品やサービスを必要とする顧客像を具体的に描き出すことが容易になる
という利点があります。
ペルソナ設定とプロモーション戦略
市場や顧客のニーズを把握するためのSTP分析を実施することで、ターゲットとなる具体的な顧客像が明確になります。
その結果、自社の製品やサービスの魅力的な側面が浮き彫りになり、どのような顧客層に対してプロモーションを展開すべきかが明らかになります。
つまり、効果的なマーケティング戦略を立案しやすくなるのです。
競争優位の確立
企業が優れた製品やサービスを提供していても、大手企業に市場シェアを奪われると収益を上げるのは困難です。
STP分析を実施することで、以下のことができます。
- 無駄な競争を回避する
- 自社が最も有利に事業を展開できる立場を明確にする
STP分析の手順と方法
この記事では、STP分析の実施方法と手順を詳しく説明します。
この内容を活用して、ぜひ実践してみてください。
目的明確化の重要性
最初に、STP分析を実施する理由を明確にすることが重要です。この際、
- 売上高や顧客数などの具体的な目標値を設定することで、分析の目的がより明確になります。
数値化された目標を設定することで、分析の方向性が明確になり、効果的な分析が可能になります。
市場細分化とSTP分析の活用
前述の説明に基づき、市場を細分化する際に一般的に用いられる指標を活用しましょう。
その際、「4Rの原則」を参考にすると効果的です。
この原則は、
- Rank(優先順位)
- Realistic(有効性)
- Reach(到達可能性)
- Response(測定可能性)
から構成されています。
具体的には、
- 優先度の高いセグメントを特定し
- 利益につながる市場やターゲットが存在するか
- 実際に商品・サービスを届けられるか
- 顧客への影響を分析できるか
を検討する必要があります。
市場選定のポイント
特定の市場セグメントを選択し、その中から目標とする顧客層を絞り込みます。
この際、
- 伸び盛りの市場で競合企業が少ない領域を狙うこと
が重要な鍵となります。
ポジショニングマップ活用術
ターゲット市場における自社の立ち位置を明確にすることが重要です。
市場の規模や競合他社の状況を分析し、自社が有利に立てそうな位置を特定しましょう。
ポジショニングマップを作成すれば、自社の位置づけを視覚的に把握しやすくなります。
戦略的マーケティング計画
企業が最大限の価値を発揮できる市場を特定した後、具体的なマーケティング計画を立案する必要があります。
設定した事業目標の達成可能性を検証し、その結果を製品開発や広告戦略に反映させることが重要です。
STP分析の注意点
この記事では、STP分析を実施する際の留意事項を3つ取り上げます。
STP分析は、市場を細分化し、ターゲット層を特定するための重要な手法ですが、適切に活用するためには一定の配慮が必要となります。
本稿では、STP分析の落とし穴を回避するためのポイントをお伝えします。
柔軟なSTP分析の進め方
この分析手法は、3つの要素を組み合わせて検討することで、より適切で正確な評価が可能になります。
ただし、分析の順序を入れ替えても、結果に大きな違いは生じにくいと言えます。
そのため、分析に難しさを感じた場合は、順番にとらわれすぎずに、取り組みやすい項目から着手するのが賢明でしょう。
市場適性の多角的検証
企業が行ったSTP分析の結果、選定された市場が必ずしも最適とは限りません。
対象市場が小さすぎたり、成長が停滞している場合、期待した収益を上げられない可能性があります。
そのため、
- 市場規模
- 成長率
など様々な観点から、自社の位置付けが適切かどうかを確認し、今後の事業展開方針を検討する必要があります。
市場分析とプロモーション戦略の重要性
企業が競争力のある市場を特定できたとしても、潜在的な収益源となる顧客に対して自社の製品やサービスが認知されていなければ、売上げの向上は望めません。
STP分析だけでは不十分であり、
- プロモーション
- マーケティング
など多面的なアプローチを通じて事業を推進することが肝心です。
STP分析の事例
この記事では、STP分析の具体例を2つの企業について説明します。
企業名や製品名などの具体的な情報は省略しますが、STP分析の手順と活用方法を分かりやすく解説していきます。
スターバックスのSTP分析
スターバックスは、家庭や職場以外の第三の空間を提供することをコンセプトとしています。この企業のマーケティング戦略を分析すると、次のようになります。
- 顧客層は、事業展開地域や社会的地位、職業などを基準に設定されています。
- ターゲット層は、地域や時間帯ごとのニーズを調査しながら決定され、特に都市部では平均収入以上のビジネスパーソンが主な対象となっています。
- ポジショニングとしては、高級感とおしゃれさを兼ね備えたコーヒーチェーンとしてのブランドイメージを確立しています。
ユニクロのポジショニング戦略
ファッション企業ユニクロは、日常着こそが究極の服作りという理念のもと、現在の地位を築きました。
顧客層を年齢や性別だけでなく、
- トレンド志向かベーシック志向か
- カジュアルかフォーマルか
という新しい指標で分析し、カジュアルでベーシックな服を求める層に焦点を当てました。
そして、手頃な価格でありながら高品質な商品を提供するアパレルブランドとしての位置づけを確立しました。
まとめ
この記事では、IT業界やマーケティング分野で活躍する方々を対象に、STP分析の概要、重要性、メリット、実施手順、注意点、事例などについて詳しく説明しました。
STP分析は、顧客やニーズの共通点で市場を細分化し、自社がどの市場をターゲットにするか、その市場における自社の位置付けを分析するためのフレームワークです。
特に競合他社との差別化を図る観点から、STP分析は有効な手段となります。
まだSTP分析を活用したことがない方は、本記事を参考にして検討してみるとよいでしょう。
STP分析を適切に実施することで、自社の強みを最大限に生かした効果的なマーケティング戦略を立案できるはずです。
