営業職種完全ガイド：種類別の仕事内容・必要スキル・年収を徹底解説

「営業職」には多様な職種が存在し、それぞれに特徴があります。

転職の際に営業職種を変更することで、年収やキャリアの向上を図ることができますが、どの職種を選ぶべきか迷うことも多いでしょう。

実際、営業職の種類によって求められるスキルや能力は異なります。

本文では、以下の点について詳しく解説します：

• 様々な営業職種の特徴
• 必要とされるスキル
• 平均年収

これらの情報は、あなたの次のキャリアステップを考える上で役立つでしょう。

【営業職種一覧】営業職名と平均年収

営業職には多様な種類と職種名が存在します。
主に自社製品販売、他社製品販売、自社・他社両方のサービス販売の3つに大別されます。
これらは基本的に異なる特徴を持っています。

代表的な営業職種と概算の平均年収を以下にご紹介します：

自社の製品・サービスを販売する職種：

• メーカー営業：約420万円
• 海外営業：約500万円
• コンサルティング営業：約490万円
• 企画営業：約420万円

他社の製品・サービスを代理で販売する職種：

• 商社営業：約470万円
• 代理店営業：約420万円
• 広告代理店営業：約430万円

自社・他社のサービスを販売する職種：

• 不動産営業：約430万円

これらの年収は目安であり、実際は企業規模や個人の実績によって変動します。

営業職の種類と年収の実態

営業職の種類によって、その目的や求められるスキル、年収は大きく異なります。

多くの営業職は自社の製品やサービスを販売することが主な役割です。

海外営業は、グローバル市場での販売を担当し、高い年収が期待できますが、英語力が必須条件となります。

メーカーの営業職の平均年収は約420万円程度ですが、業界や企業によって大きな差があります。

例えば、自動制御機器や計測機器の分野で有名な企業では、営業職の平均年収が1,000万円を超えるケースもあります。

このように、営業職の年収は幅広く、個々の状況によって大きく変動する可能性があります。

商社・代理店・広告代理店営業の特徴と収入

商社営業は、メーカーの代理として取引を行い、その手数料を収入源としています。
年収は年齢によって大きく変動し、40代で500万円台、50代で1,000万円台に達することもあります。

代理店営業は消費者への直接販売ではなく、メーカー製品を販売する代理店の開拓とサポートが主な業務です。

広告代理店営業は、クライアント企業の広告活動を代行します。新聞、テレビ、雑誌、ウェブメディアなど様々な媒体への広告出稿を通じて手数料を得る仕事です。

これらの営業職は、それぞれ異なる特徴と収入構造を持っています。

不動産営業の種類と収益構造

不動産営業には、複数の分野があります：

• 賃貸
• 住宅物件販売
• 投資物件販売

多くの不動産会社では、自社物件と他社物件の両方を取り扱っています。

他社物件を扱う場合、主な収益源は仲介手数料となります。これは賃貸物件を借りる際に経験した方も多いでしょう。

特に投資物件販売の営業は、不動産業界の中でも難易度が高いとされています。

しかし、優秀な営業担当者であれば、年収1000万円を超える可能性もあり、高い収入を得られる職種の一つとして知られています。

【顧客別】個人営業(BtoB)と法人営業(BtoC)の違い

営業職には主に法人営業と個人営業の2つの分類があります。

これらは顧客層が異なるため、必要とされる営業手法やスキルセットも違います。

• 法人営業（BtoB）は企業間取引を扱い、平均年収は約460万円です。
• 個人営業（BtoC）は一般消費者を対象とし、平均年収は約420万円となっています。

転職活動の際、営業経験者はこの2つのうちどちらの経験があるかを必ず問われます。

これは、それぞれの分野で求められる能力や経験が異なるためです。

法人営業の特徴と求められるスキル

法人営業は、企業や団体を顧客として営業活動を行うビジネスモデルです。

主に以下の分野で見られます：

• 商社
• メーカー
• コンサルティング
• ITサービス
• 広告
• 人材紹介

通常、企業の担当者が商談相手となり、社長と直接交渉するケースは稀です。

法人営業の年収は、個人営業よりも高い傾向にあります。これは主に、取り扱う案件の単価が高いことが理由です。ただし、この傾向は商品やサービスの性質によって異なる場合もあります。

法人営業の難しさは、決裁権限を持つ役員や代表と直接交渉できないことにあります。商談相手の担当者が上司の承認を得る必要があるため、成約までの過程が長くなりがちです。

法人営業に求められるスキルとしては、以下が挙げられます：

• ヒアリング能力
• コミュニケーション能力
• 自社の製品やサービスのメリットを効果的に伝える能力
• 論理的思考力
• プレゼンテーションスキル
• 数値データを分析し、わかりやすい資料を作成する能力

個人営業の特徴と成功の鍵

個人営業は、金融商品、不動産、保険、自動車、小売商品などを個人顧客に直接販売する活動を指します。

法人営業と比較して、個人営業の特徴は商談相手が即座に購入を決定できる立場にあることです。

そのため、顧客の感情に訴えかける営業担当者の人間性が非常に重要になります。

実際、商品の品質や価格以上に、営業担当者への好感度が購買決定に大きな影響を与えることがしばしばあります。

つまり、個人営業では、信頼感を醸成し、好印象を与えられる人物像を構築することが成功の鍵となるのです。

【営業手法1】営業の基本は新規開拓とルート営業

営業職は大きく2つのカテゴリーに分類されます。

新規顧客開拓営業とルート営業です。

これらは基本的な区分ですが、実際の業務では両方の要素が組み合わさることも多々あります。

各タイプの営業には、異なるアプローチや手法が必要とされ、求められる能力やスキルセットも様々です。

営業職の分類方法は他にも多数ありますが、この2つが最も一般的な区分として広く認識されています。

新規開拓営業の特徴と必要スキル

新規開拓営業は、その名の通り、新しい取引先を一から構築する営業活動を指します。
通常、見込み客の調査から始まり、電話やメールでの接触を経てアポイントメントを取得するプロセスを踏みます。
最初の接触が最大の難関ですが、セミナーやイベントを通じて見込み客と出会い、商談に発展するケースも少なくありません。

この種の営業では、テレアポや飛び込み営業など、断られることが多いため、粘り強さが重要な資質となります。
加えて、効果的なヒアリング能力や、初対面の相手にも製品やサービスの利点を分かりやすく説明できるコミュニケーション力が求められます。
新規開拓営業は困難を伴いますが、新たなビジネスチャンスを生み出す重要な活動です。

ルート営業の重要性と成功の鍵

ルート営業とは、既存顧客に対して新製品やサービスの提案、契約継続のための営業活動を行うことです。この役割では、顧客の課題やニーズを深く理解し、良好な関係を維持するための努力と細やかな対応が求められます。一見すると新規開拓よりも容易に思えるかもしれませんが、実際はそうではありません。

ルート営業の成功には、単なる御用聞き以上の能力が必要です。顧客との信頼関係を築きながら、顧客生涯価値（LTV）を最大化する戦略を立て、効果的な提案を行う能力が重要です。LTVとは、顧客が企業にもたらす長期的な価値を指します。

実際のところ、新規顧客の獲得よりも既存顧客の維持の方が難しく、ビジネスにとってより重要な場合が多いのです。そのため、アフターフォローを含む包括的なアプローチが、ルート営業の成功には不可欠です。

【営業手法2】アウトバウンド営業とインバウンド営業

営業活動には、従来から用いられている手法と近年注目を集めている手法があります。これらは主に2つのカテゴリーに分類されます：アウトバウンド営業とインバウンド営業です。

マーケティングの世界では、潜在的な顧客を「リード」や「コンタクト」と呼びます。これらの見込み客を獲得するための営業手法は、大きく2つのアプローチに分けられます。

アウトバウンド営業は、企業側から積極的に顧客にアプローチする従来型の手法です。一方、インバウンド営業は、顧客の関心を引き付け、自然な形で顧客からのアプローチを促す新しい手法です。

これらの手法は、ビジネスの性質や目標に応じて選択され、時には組み合わせて使用されることもあります。効果的な営業戦略を立てるには、両方の手法の特徴と利点を理解することが重要です。

アウトバウンド営業の手法と特徴

アウトバウンド営業は、営業担当者が積極的に見込み客にアプローチする営業手法です。この手法には、従来から行われている様々な活動が含まれます。

例えば、以下のようなものが挙げられます：

• 電話による営業（テレアポ）
• 顧客先への直接訪問
• 事前の約束なしでの訪問（飛び込み営業）
• 展示会やイベントへの出展

また、展示会などで名刺交換した潜在顧客に対して、後日連絡を取ってサービスを提案するケースもアウトバウンド営業の一形態と言えます。

これらの方法は、企業が主体的に顧客との接点を作り出す点が特徴です。

インバウンド営業の特徴と効果

インバウンド営業は、潜在顧客から企業への自発的な問い合わせを促す手法です。主に反響営業とインサイドセールスの2種類があります。

反響営業は、様々な媒体を通じて広告宣伝を行い、関心を持った顧客からの問い合わせを「リード」として扱います。一方、インサイドセールスは、このリードに対して電話やメール、オンライン会議などを通じて内勤で営業活動を行う手法です。

インターネットの普及により、SNS、メールマガジン、ブログ、オウンドメディアなどを活用した宣伝や集客が容易になりました。これらのツールを使用することで、購買意欲の高いリードへのアプローチが可能となり、従来の営業手法と比べて効率的です。

例えば、ブログ記事やSNSを見た顧客からの問い合わせや、無料資料のダウンロードなどにより、既に興味を持っているリードにアプローチできます。これは、テレアポや訪問営業と比較して非常に効率的な方法です。

コンテンツマーケティングを通じて購買意欲の高いリードを獲得するには時間がかかりますが、成約率が高いという特徴があります。そのため、インバウンド営業は長期的に持続可能な営業手法として注目されています。

【商材別】有形商材・無形商材の違い

営業職の転職を考える際、多くの方が「法人営業か個人営業か」という選択に直面します。

しかし、それと同じくらい重要な観点として、「有形商材か無形商材か」という区分があります。

この点は、転職活動中に転職支援のプロフェッショナルから質問されることも多く、自身のキャリアを考える上で重要な要素となります。

有形商材の定義と特徴

有形商材とは、文字通り「形のある商品やサービス」を指します。

具体的には、以下のようなものが該当します：

• 製造業や商社が取り扱う製品
• 不動産物件
• 自動車
• 医薬品

また、IT業界におけるハードウェア製品や、エンターテインメント分野でのゲーム機器、パッケージソフトウェアなども有形商材に含まれます。

これらの商材は実際に目で見たり触れたりできるため、顧客にとってイメージしやすいという利点があります。

無形商材の特徴と課題

無形商材は、物理的な形を持たないサービスを指します。

代表的な例として、以下が挙げられます：

• 生命保険
• 人材紹介
• コンサルティング
• 広告
• アプリケーション
• オンラインサービス

これらは主に情報、知識、技術を提供するものですが、具体的なイメージを顧客に伝えることが難しいという特徴があります。

そのため、無形商材を扱う際には、商品の利点や価値を効果的に説明し、顧客の理解を促進するスキルが重要となります。

IT業界の職種別年収ランキングで営業職は第3位

IT業界における営業職の平均年収は、一般的な求人募集では約460万円〜500万円程度とされています。しかし、経済産業省の調査によると、IT関連産業の営業・マーケティング職の平均年収は783.3万円と、かなり高い数字が示されています。

この調査では、職種別の平均年収上位3位が以下のように報告されています：

• コンサルタント：928.5万円
• プロジェクトマネージャー：891.5万円
• 営業・マーケティング：783.3万円

ただし、この数字には注意が必要です。営業職だけでなく、高所得傾向にあるマーケターの年収も含まれているため、純粋な営業職の平均年収とは言えない可能性があります。マーケターの平均相場は約700万円〜800万円とも言われており、全体の平均を押し上げている可能性があります。

また、ITコンサルタントも営業職の一種と考えられ、その平均年収は928.5万円と非常に高くなっています。一方、インターネット関連企業の営業・マーケティング職の平均年収は682.1万円と、IT業界全体と比べて約100万円以上低くなっています。

このように、IT業界の中でも、営業の種類や企業によって平均年収には大きな差があり、約460万円から928万円までの幅があることがわかります。

営業に求められるスキルと準備すべきこと

営業職への転職が難しいと感じているなら、適切な分野を選んでいない可能性があります。希望する営業職に必要なスキルが不足しているかもしれません。

営業の基本スキルは「ヒアリング力」「提案力」「マネジメント能力」です。これらの能力が認められれば、多くの営業職に応募できます。

しかし、特定の業界（例：IT業界）の営業職を目指す場合、その分野の専門知識も求められます。多くの営業職では、最低限の専門知識が必要とされます。

さらに、現代の営業職では業界を問わずWEBマーケティングのスキルが重要です。Google Analyticsなどの解析ツールの使用は基本となっています。消費者ニーズや市場動向の把握が営業活動に不可欠だからです。

そのため、以下のスキルについて実践的に学ぶことをお勧めします：

• SNS
• コンテンツマーケティング
• 解析ツールの活用

これらのスキルを身につけることで、営業職への転職の可能性が高まるでしょう。

インバウンド営業の台頭と営業の変革

近年、多くの企業がインバウンド営業を採用し、従来の飛び込み営業から転換しています。

この手法は、データ分析ツールを活用して効果的な戦略を立てられる利点がある一方で、新たな課題も生んでいます。

しかし全体として、現代の営業活動は以前よりも取り組みやすくなっており、従来の訪問販売に抵抗感を持っていた人々にも、営業職への門戸が開かれつつあります。

この傾向は今後も続き、営業の世界により多様な人材が参入する可能性が高まっています。

IT・Web業界の営業職は今後もさらに成長していく

IT・Web業界は主に法人を顧客としており、コロナ禍を経てDX(デジタルトランスフォーメーション)の重要性が高まっています。

そのため、今後さらなる成長が期待される業界といえるでしょう。

現在、業界特有の営業職経験者が不足しているため、他業種からの転職も比較的容易になっています。

このような状況から、IT業界への転職を考えている営業経験者や、未経験からの転職希望者にとって、チャンスの多い分野だと言えます。

業界の特性や求められるスキルを理解し、自身のキャリアプランと照らし合わせることで、成功への道が開けるかもしれません。

また、ITフリーランス向けダイレクトスカウト「xhours」を活用することで、より多くの機会を見つけることができるかもしれません。