ペルソナとは？作成する目的やメリット、作成方法まで徹底解説！

マーケティング活動において、ターゲット層を明確化するための手法として「ペルソナ」が注目されています。
IT業界やマーケティング分野で働く方々の中には、自社の製品・サービスに適したペルソナを構築したいと考えている人が多数いるでしょう。
本稿では、ITやマーケティングに携わる方々、またはマーケティングスキルを身につけたい方向けに、ペルソナの概要、目的、メリット、作成プロセスについて詳しく解説します。
ペルソナの理解を深め、効果的なマーケティング戦略の立案に役立ててください。

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ペルソナとは

ここでは、マーケティングにおける重要な概念である「ペルソナ」と「ターゲット」について説明します。

ペルソナとは、製品やサービスの想定顧客像を具体的に設定したものです。実在の個人を想定し、名前、年齢、職業、趣味、生活パターンなどを詳細に記述します。
一方、ターゲットは対象とする属性の集団を指し、例えば「20代既婚女性」などと広く設定されます。

ペルソナを作成する際は、架空の人物像を可能な限り詳しく描き出すことが肝心です。

• 性別、年齢、職業、収入、住所、趣味、家族構成、SNS利用状況、1日の過ごし方、悩み、将来の夢など、あらゆる側面から具体的に想定します。

このようにペルソナを細かく設定することで、製品やサービスの利用シーンをリアルに想像しやすくなります。

一方でターゲットは、

• 年代や性別、既婚・未婚などの属性で大まかに対象層を定義します。

ペルソナが個人像を詳述するのに対し、ターゲットは集団としての属性に着目するという違いがあります。
マーケティングではこの2つの概念を使い分けながら、的確な訴求を行うことが求められます。ペルソナ設定を怠ると、ターゲット設定に止まってしまう恐れがあるため、常に見直しを重ねることが重要となります。

ペルソナを設ける目的

ここで、ペルソナを導入する理由を検討しましょう。
マーケティング活動においてペルソナはどのような機能を果たすのでしょうか。
ペルソナの目的は、

• ターゲット層の特性を具体化し、
• より効果的なアプローチを実現すること

にあります。
顧客像を明確化することで、

• 適切なメッセージングやチャネル選定が可能になり、
• コミュニケーションの最適化が図れます。

ペルソナ設定による共通認識の醸成

明確なペルソナを策定することで、チーム内で統一された理解を促進できます。
現代の組織では、世代、ジェンダー、担当分野が異なる多様なメンバーが一つのプロジェクトに携わることが一般的です。
価値観の異なるメンバーとプロジェクトを遂行し、成果を上げるためには、マーケティングの方向性にばらつきが生じないよう、共通の目標に向けて認識を合わせることが不可欠となります。

顧客理解のためのペルソナ設計

顧客の状況や心理を深く理解することで、彼らが直面している問題や課題を明確に把握できます。
ペルソナの環境や購買動機などを詳細に分析すれば、顧客の感情を想像しやすくなり、改善の糸口を見つけやすくなるでしょう。

ペルソナ設定の重要性

ビジネスにおいては、顧客の立場に立って効果的な戦略を立案することが重要です。
同一の製品でも、ターゲットとする層によって売上は大きく異なります。
潜在的な顧客や既存の顧客に対して商品をしっかりとアピールするためにも、ペルソナの設定は欠かせません。
ペルソナを明確化することで、

• 製品を求めている層に的確に情報を届けることができ
• 売上高と顧客満足度の向上につながります。

ペルソナを使用するメリット

ここからは、仮想アイデンティティを活用する利点について説明していきます。
仮想アイデンティティを使うことで得られる恩恵を確認しましょう。

• プライバシーの保護
• オンラインでの匿名性の確保
• 個人情報の漏洩リスクの低減

ペルソナ活用による顧客ニーズ把握

ペルソナ作成では、様々な情報源から具体的な個人像を描き出します。
ユーザーの要求を明確にしながら商品開発を進めることで、類似する多くの消費者のニーズを反映しやすくなります。
製品リリース後の需要とのギャップを最小限に抑えることができます。

ペルソナ設定による開発の効率化

ユーザー像を明確化することで、開発プロセスの効率化が図れます。
対象となる人物のイメージを共有し、プロジェクトの方向性を定めることで、目標達成に適したアイデアを選別できるようになります。
また、チーム内での意見対立があった際も、ユーザー像を再確認することで、本来の目的から外れない対策を立てられるでしょう。

ペルソナ設定の重要性

ユーザーの視点から製品やサービスを捉えることが重要です。
ペルソナを活用することで、開発者の考えではなく、ターゲットとなる人々の悩みや欲求を理解できます。
これにより、市場とのギャップを埋めることができます。

また、プロモーション戦略を立てる際も、ペルソナの嗜好に合わせて魅力的なアプローチを検討できます。
開発者側の思惑ではなく、消費者の心に響く方法を見つけることが肝心です。

ペルソナ制作に意識したい前提

ペルソナ作成には一定の労力が必要となるため、事前に重要な側面を把握しておくことが肝心です。
ユーザー像を具体化する際は、適切な範囲と詳細度を設定し、効率的に進めることが求められます。
制作プロセスでは、不要な情報は排除し、本質的な特性に焦点を当てる必要があります。
このようにして、リソースを最適化しながら、目的に沿ったペルソナを生み出すことができるでしょう。

ペルソナ制作に向けた市場分析の重要性

ビジネスを展開する際、最初に行うべきことは、ターゲットとする市場を明確にすることです。
ペルソナを策定する前に、以下の点を事前に把握しておくことが重要です。

• 対象とするユーザー層
• 市場規模
• 市場動向

どんなに詳細なペルソナを作成しても、市場がなければビジネスは成長しません。
そのため、十分な市場分析を行った上で、ペルソナ作成に取り組むようにしましょう。

ペルソナ制作における主観の排除

ペルソナ作成においては、現実的な視点を持つことが肝心です。自社製品・サービスに関する主観的な期待や願望は排除し、客観的な事実に基づいて人物像を描く必要があります。理想化された人物像は実現可能性に乏しく、自社に都合のよい偏った人物像になりがちです。

このような主観的な偏りを避けるには、

• 顧客と直接対話する機会を設け、生の声を反映させることが重要です。
• 営業担当者や実際の消費者へのヒアリングやインタビューを通じて、現実のユーザーの姿を捉えましょう。

ペルソナは実在する人物の反映であり、その点を忘れずに作成することが肝心です。

リアルなペルソナ制作のポイント

ペルソナ作成においては、できる限り現実的な人物像を描写することが肝心です。
誰が見ても実在する人物と判断されるよう、可能な限り詳細な情報を記載していきましょう。
現実味のある人物像を描くためには、先に述べた通り、理想や思い込みに捉われず、人によって解釈が分かれるようなペルソナ像は避ける必要があります。
できる限り一人のユーザーについて深く掘り下げ、リアリティのある人物像を創造するよう心がけましょう。

ペルソナを作成するための3ステップ

ここまでは、ペルソナ制作の目標と留意点を説明してきました。次に、ペルソナを作り上げるための3つのプロセスについて詳しく見ていきましょう。

ペルソナ構築のための情報収集

ユーザーの具体的なイメージを描くために、ペルソナの構築に必要な情報を収集します。
新商品・サービスの場合は、将来的な調整を前提としてペルソナの仮説を立てていきましょう。
既存の顧客がいる場合は、

• 自社の商品・サービスに興味を持った理由
• 継続利用の動機
• 情報収集方法や検索キーワード
• 購入決定要因

などについてインタビューすることをおすすめします。
実在の顧客をベースにしているため、そのままペルソナのイメージに反映されることが多いでしょう。
いずれの場合も、製品との接点や顧客が抱える課題を整理することが重要です。

ペルソナ像の具体化と文章化

ペルソナ像を作成する際は、収集した情報から共通点を探すのではなく、個人的で具体的な情報を採用することが肝心です。
情報収集が終わったら、そこから具体的なペルソナ像を描き出しましょう。

• 複数人の要素が混ざったペルソナは実在する人物から遠ざかってしまうため、避けるべきです。

具体的なペルソナ像ができたら、それを文章化し、第三者でも理解しやすい形式にまとめていきます。

ペルソナ像の継続的な改善

ユーザーの特性は時間とともに変化するため、ペルソナ像の継続的な更新が不可欠です。
初期のペルソナ像を固定的に扱うのではなく、運用を重ねる中で絶えず見直しと改善を行う必要があります。
社会環境や個人の生活ステージは絶えず移り変わるものですから、ペルソナ分析の成功には、完成したペルソナを答えと考えるのではなく、絶えずブラッシュアップを重ねていくことが肝心です。

まとめ

この記事では、IT業界やマーケティング分野で活躍する方々を対象に、ペルソナの概要、目的、メリット、作成方法について詳しく解説しました。
ぜひこの情報を参考にして、ペルソナを活用し、マーケティング活動の成功につなげてください。
マーケティングの効果を最大化するためには、ペルソナの活用が不可欠です。
本記事の内容を活かして、ビジネスの発展に役立ててくださいますよう願っています。